12 דברים שכל כוכב מכירות מכיר

יש רק שלוש דרכים למכור יותר. תעשה יותר נכון. תעשה פחות רע. או, תעשה את שניהם. כל סופר כוכב מכירות יודע שיש הרבה מיומנויות וגישות שתורמות להצלחתו, אבל יש שתים עשרה תכונות קריטיות שכוכבי המכירות שילבו באסטרטגיית המכירות הכוללת שלהם. הדברים הבאים אינם בסדר מסוים, אבל אם אתה רוצה הצלחה עקבית לטווח ארוך, תאמץ ותשלב כל אחד מהם בגישות המכירות וההתנהגויות השגרתיות שלך.

1. תעשה מכירה, אתה תתפרנס. תמכור מערכת יחסים ותוכל להרוויח הון.

אנשי מכירות עניים מתמקדים רק בסגירת המכירה. אנשי מכירות מצליחים מתמקדים בסגירת המכירה והקשר. מהי הגישה שלך?

מכירה היא לא רק סגירת הלקוח הפוטנציאלי הנוכחי על מוצר או שירות מסוים שפותר את אחת הבעיות, הצרכים או הרצונות הדוחקים שלהם. מדובר בבניית מערכת יחסים אמון ושותפות איתם, על ידי הפיכתם למשאב, ועזרה להם לפתור את הבעיות המתמשכות שלהם, או לספק את הצרכים והרצונות המתמשכים והמתפתחים שלהם. כוכבי סופר יודעים שהערך לכל החיים של לקוח הוא הרבה יותר מהערך של מכירה או עסקה אחת.

2. אנשים קונים כשהם מוכנים לקנות לא כשצריך למכור.

אתה לא משנה את הרגלי הקנייה או הנסיבות של אנשים. מה שאתה יכול לעשות הוא לגלות אותם במדויק ואז לנסות ליצור תחושת דחיפות. הרבה קניות מתבצעות בגלל המומנטום. חשוב לגלות את הסיבות או הנסיבות ה’אמיתיות’ לכך שלקוח פוטנציאלי יקנה עכשיו, מאוחר יותר, בכלל לא או לעולם לא. לאחר שגיליתם את הבעיות האמיתיות שלהם, כוכב המכירות מתאים את פנייתם ​​לאותם צרכים, רצונות ונסיבות קנייה ספציפיות.

3. כאשר אתה מוכר מחיר אתה שוכר את העסק. כשאתה מוכר ערך אתה הבעלים שלו.

רוב אנשי המכירות בעלי הכשרה לקויה נוטים להוריד את המחיר כאשר הם מקבלים התנגדות למחירים. כל מחיר, נמוך ככל שיהיה, תמיד ייראה גבוה ללקוח פוטנציאלי או ללקוח אם הערך הנתפס שלהם נמוך. המפתח לטיפול יעיל בהתנגדות המחיר הוא להבין את הרעיון הפשוט, אך המעמיק הזה.

לקוחות פוטנציאליים ולקוחות אומרים שהם רוצים מחיר נמוך, אבל מה שהם באמת רוצים זה עלות נמוכה. מה ההבדל?

המחיר הוא מה שלקוחות משלמים עבור המוצר או השירות שלך כעת. עלות היא מה שהלקוח משלם על ידי קנייה מאוחרת, לא בכלל או שגויה. זוהי העלות הכוללת שלהם על פני תקופה ממושכת של זמן.

כוכבי העל במכירות מוכרים ערך ואינם מגנים על המחיר. בטווח הארוך, הרבה יותר קל להצדיק מחיר גבוה אם התמורה קיימת, מאשר איכות ירודה ובעיות מוצר/שירות קבועות.

4. הלקוח הפוטנציאלי שלך יגיד לך מה אתה צריך להגיד להם כדי למכור אותם.

מידע מדויק ובזמן הוא המפתח להצלחה במכירה. אחת הטעויות הגדולות ביותר שאנשי מכירות עניים עושים היא שהם נותנים מידע לפני שהם מקבלים מידע. במילים אחרות הם מדברים יותר מדי. אם תתרגל גישה זו, אתה עומד לעשות אחת או את כל הטעויות הבאות. 1) תיתן יותר מדי מידע (יותר ממה שצריך כדי לבצע את המכירה). 2) תמסור מידע שגוי (בהתבסס על הצרכים, הרצונות, הרצונות או הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי). 3. אתה תיתן מידע שעלול לחבל בהצלחה שלך בטווח הקצר או הארוך.

5. אם שני אנשים רוצים לעשות עסקים ביחד הם לא יתנו לפרטים להפריע. אם שני אנשים לא רוצים לעשות עסקים ביחד הם יתנו לכל פרט שיפריע.

אם שני אנשים רוצים לעשות עסקים ביחד, הם לא יתנו לכל פרט להפריע. אם לקוח פוטנציאלי לא רוצה לעשות איתך עסקים הוא יאפשר אפילו לפרט הקטן ביותר להפריע לו. אנחנו מדברים כאן על כוונה. כוכבי סופר מכירות יודעים לזהות את הכוונה האמיתית של הלקוח הפוטנציאלי או את מטרתו. הם לא מוטעים בקלות ונוטים לחקור לעומק כשהם מרגישים שהם לא מקבלים את האמת האמיתית מהלקוח הפוטנציאלי או מהלקוח.

6. הם צריכים לעבוד קשה כדי לשמור על העסק כפי שהם עשו כדי להשיג אותו מלכתחילה.

אנשי מכירות רבים מבטיחים הרבה הבטחות או הצהרות תועלת בזמן שהם מנסים למכור לקוח פוטנציאלי חדש. מושג מפתח שיש לזכור בעת מכירה הוא שסגירת המכירה אינה סוף תהליך המכירה, אלא תחילתו של קשר המכירה.

כוכבי סופר מכירות יודעים שכדי להבטיח עסק חוזר, נאמנות לקוחות, הפניות חיוביות והפניות מוסמכות, שירות לאחר המכירה שלהם חייב להיות אחד היתרונות שלהם.

7. כדי למכור יותר בכל שנה, הם משתפרים בכל שנה.

החיים הם מערכת יחסים מעניינת בין תשלום המחיר לזכייה בפרס. בין השקעה עצמית לתגמולים. בין השקעת זמן בהתפתחות אישית להצלחה האולטימטיבית שלך. אף פעם לא מאוחר מדי להתחיל תוכנית פיתוח עצמי מתמשכת אגרסיבית. יש מאות ספרים לקריאה, תקליטורי שמע להאזנה וסמינרים להשתתף. כוכבי מכירות לא מחכים שהארגון שלהם ישקיע בהם ובערך העתידי שלהם. הם לוקחים אחריות מלאה על איכות חייהם ולמידה. הם פעילים בחיפוש אחר הזדמנויות למידה.

8. הם מנהלים את הזמן והטריטוריה שלהם ביעילות.

כל אחד מאיתנו מקבל 24 שעות לעשות עם מה שהוא רוצה. חלק מאנשי המכירות היו רוצים שיהיה להם יותר בעוד שאחרים רוצים שהזמן יעבור הרבה יותר מהר. חלק מאנשי המכירות מתנהגים כאילו יש להם בנק זמן בלתי מוגבל זמין עבורם ושהלקוחות הפוטנציאליים שלהם יראו אותם בכל פעם שאיש המכירות ירצה. כוכבי העל במכירות מבינים את החשיבות של ניצול כל דקת מכירה זמינה במלואה.

9. סגירת המכירה מתחילה כאשר הלקוח הפוטנציאלי מסכים לראות אותם.

אנשים לא אוהבים לקבל החלטות. הסיבה העיקרית היא שהם לא רוצים לקבל החלטה גרועה או שגויה. שיטות סגירת מכירות מסורתיות מבקשות מאנשים לקבל החלטה. לדוגמה. האם אתה רוצה אותו בירוק או אדום? (בחירה חלופית) האם אתה רוצה להשתמש בעט שלך או שלי? (סגירת פעולה) האם נוכל לכתוב הזמנה עכשיו? (סגירה ישירה) לכל אחת מטכניקות הסגירה הללו, למרות שהן עובדות, יש שתי בעיות יסוד.

1) הם מבקשים מהלקוח הפוטנציאלי לקבל החלטה. 2) כוכבי העל במכירות לא משתמשים בהם.

לאנשי מכירות מעטים יש ‘אסטרטגיית סגירה’ תהליך שהם עוקבים אחריו עם כל הזדמנות מכירה אמיתית. הם לא מנסים התקף כוח. הם מגלים את תחושת הדחיפות של הלקוחות הפוטנציאליים או שהם יוצרים אותה.

10. הם אף פעם לא מוותרים על השליטה בתהליך המכירה.

טעות נפוצה שאנשי מכירות עניים עושים היא שהם מאבדים שליטה על תהליך המכירה בשלב מסוים. ישנן דרכים רבות שבהן הם משיגים זאת והנה רק כמה לשיקולך:

הם מציינים מחיר לפני שהייתה להם הזדמנות לבנות ערך.

הם לא שואלים מספיק שאלות בשלב מוקדם של תהליך המכירה. הם פשוט משתוללים.

הם שולחים ספרות כשהם מתבקשים, מבלי לסייג תחילה את סדר היום של הלקוח הפוטנציאלי או את הסיבות לבקשתו.

הם שולחים אנשים לאתר שלהם מבלי לקבל תחילה מידע מסמיך בסיסי ויש להם אסטרטגיית מעקב לאחר שהלקוח הפוטנציאלי עיין באתר שלהם.

שליטה בתהליך המכירה היא אחת מאסטרטגיות המפתח של כוכב המכירות. הם מבינים ששליטה אינה מניפולציה, אלא היא האינטרס האולטימטיבי של הלקוח הפוטנציאלי או הלקוח. כאשר איש המכירות שולט בתהליך המכירה, הם אף פעם לא מתלבטים עם מכירה אבודה שחשבו שהיא בקופה.

11. הם אף פעם לא משליכים את דעות הקנייה שלהם לתוך תהליך המכירה.

ההתנגדות שתתקשה ביותר לענות עליה בהצלחה היא אותה התנגדות שהיא הכי עקבית עם מערכת הערכים שלך.

אם אתה קונה מחיר והלקוח הפוטנציאלי שלך מתנגד לתמחר, אתה נוטה לקבל את התנגדותו. אם אתה מסוג הקונים שנוטה לחשוב על החלטות לפני ביצוע רכישה והלקוח הפוטנציאלי שלך אומר לך, “אנחנו צריכים לחשוב על זה שוב”. שוב, אתה נוטה להצטרף להתנגדות שלהם כרציונלית או הגיונית לחלוטין (כי זו הדרך בה אתה קונה.)

הפעולה הפשוטה הזו של קבלת התנגדויות מכירה המהדהדות אתכם מכיוון שאתם יכולים להתייחס אליהן אינה אלא השלכת עמדות, דעות, שיפוטים או הטיות אישיות שלכם לתוך תהליך המכירה. כאשר אתה מקרין את האמונות האישיות שלך לתוך תהליך המכירה אתה מניח שכל מי שקונה, קונה כמו שאתה אוהב לקנות ולעיתים קרובות מאותן סיבות. כוכב העל המכירות משאיר את ההטיות האישיות, הדעות הקדומות והדעות שלהם בבית.

12. הם אף פעם לא מאבדים את התשוקה שלהם.

תשוקה היא האקולייזר הגדול. זה יכול לפצות על חוסר ניסיון וידע. אני לא מציע לך לא לפתח את הידע או הניסיון שלך – רק שעד שלא תעשה זאת, התשוקה שלך תתפרש על ידי אחרים כאמונה חזקה בעצמך, במשימתך ובמטרתך.

תשוקה שונה מהתלהבות. הקלישאה הישנה והשחוקה אומרת “תתנהגי ותתלהבי”. מעולם לא הייתי מנוי לפילוסופיה הזו. הסיבה היא שאם התלהבות היא אקט שבו אתה משתמש כשדברים הולכים כשורה, איך אתה מתנהג כשהחיים שלך מתפרקים? האם אתה נלהב באותה מידה מכישלון, יותר בעיות ממה שמגיע לך ומכל מספר אכזבות, תסכולים ומצוקות?

About admin

Check Also

7 ספרי EFT המובילים באמזון

אם אתה אוהב EFT, (Emotional Freedom Technique), אז תרצה להדפיס עותק של רשימה זו. אלה …

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Recent Comments

No comments to show.